セグメントの考え方を導入してニッチで儲かるビジネス市場開拓をする方法を考察してみた

ビジネスの土台作りの方法

全てのビジネスは、３つの「やるべきコト」で売上が上がっていきます。

１．見込み客を集める
２．見込み客を教育する
３．見込み客に販売する

つまり、見込み客を…

集めて、必要性を高めて、欲しくさせる

ことです。

これを前提にビジネスが拡大させていくには、

１．カンタンに見込み客が集まる
２．カンタンに見込み客を教育できる
３．カンタンに見込み客に販売できる

商材を選ぶ必要があります。
商材の選定が秀逸であれば売上はカンタンに作ることができます。

ポイントは、●●じゃないと絶対にダメな人

を探すことです。例えばこんな感じです。
オーダースーツじゃないと絶対にダメな人は、体が大きい人→ラクビー選手→実業団チーム

このように見込み客を決めることから商材選びをスタートすると

・どのように見込み客を集めるか？⇒実業団にFAXDMを送る
・どのように見込み客を教育するか？⇒ラクビー選手が無理なく着こなせる専門店
・どのように販売するか？⇒出張採寸をしてフルオーダーメイド発注

と順調にビジネスの土台を作ることが可能になります。

実例

但し、見込み客、すなわち自社の顧客となりえるターゲット設定を間違えている企業は実に80％を超えるというデータがあります。
例えば、Amazonで販売されているある食器洗浄機は、大方、主婦がターゲットになると考えがちですが、実際の購入者は、「プラモデルの塗装後に乾燥させるための機会」として購入されていたりします。

つまり正しいターゲットは、主婦ではなくプラモデル愛好家です。
この場合、「塗装にホコリをつけずに綺麗に仕上げたいプラモデル愛好家」を見込み客を集めて→教育して→販売すると売上をカンタンに作ることができるということです。

見込み客を決めるポイント

自社の見込み客をを上手に選定することができれば、ビジネスは本当にうまくいきやすいです。

しかし、考えれば考えるほど様々な見込み客のパターンが見えてくるはずです。
そこでお薦めの方法をご紹介します。
見込み客の選定、自社の顧客になりえるターゲット設定の前に行う重要な作業です。
世界中で読み継がれている有名な本「世界がもし100人の村だったら」で語られている内容は、顧客セグメンテーションに大いに役立ちます。
下記のような内容です。

・100人の内、52人が女性で48人が男性です。
・30人が子供で70人が大人です。その内、7人がお年寄りです。
・90人が異性愛者で10人が老性愛者です。
・70人が有色人種で30人が白人です。
・61人がアジア人です。13人がアフリカ人です。13人が南北アメリカ人です。12人がヨーロッパ人です。あとは南太平洋の人です。
・33人がキリスト教です。13人がヒンドゥー教です。6人が仏教を信じています。5人は全てのものに霊魂があると信じています。24人は他の宗教を信じているか何も信じていません。
・17人は中国語をしゃべり、9人は英語、8人はヒンディー語とウルドゥー語、6人はスペイン語、6人はロシア語、4人はアラビア語をしゃべります。残りの半分は、ベンガル語、ポルトガル語、インドネシア語、日本語、ドイツ語、フランス語などをしゃべります。

この内容が示唆するところは、ズバリ「色々な人がいる」ということです。
例えば前述の実例をもとにセグメンテーションを行ってみると…

・食器洗浄機は、食器を洗うものだから、使うのは家事をする人。よって見込み客は、主婦。
・食器乾燥機の機能には、乾燥機能があるから、その機能を使いたい人。よって見込み客は、ナニカを乾かしたい人でプロモデル愛好家。
・食器洗浄機は、高温で洗浄することができるから、高温洗浄が必要な人。よって見込み客は、野菜の農薬を洗い流したいベジタリアン。

このように、自社商品がもつポテンシャルを注意深く観察していくと、実に様々な見込み客の姿を表れてきます。

このような見込み客のパターンを必ず1つに絞り製品化する必要はありません。
予算に余裕があれば、全パターンで製品化することで結果的に商品ラインが完成し、「洗浄機の専門化」というポジショニングを確立することができます。

つまり、商品を開発する時は、ターゲットで絞るのではなく、セグメントでセパレートすることが極めて重要だということです。

あなたは、自社商品やこれから開発販売する商品において何種類のセグメントを思いつきますか？
もしかしたら、そのセグメントの中に需要と供給バランスが不均衡なニッチな市場を見つけることができるかもしれません。