見込み客を増やし続けて売上を上げる方法を考察してみた

コロナを転機に企業の営業スタイルも変化しています。

特に新規の問い合わせ窓口における電話応対は、多くの企業がリモート勤務のため電話が不通になるケースが多発しています。

電話応対は、多くのクレームや冷やかしなど煩雑さと人件費の圧迫が懸念され、コロナを機に多くの企業が電話応対の必要性について再考するフェーズに差し掛かっているともいえます。

フラストレーションが溜まる業務タスクでもある電話応対は、実は…多くの可能性を秘めたタスクのひとつではあるのですが…

そこで今、電話応対に代わりオンラインで対応する「インサイドセールス」が注目されており、一部の大手企業ではインサイドセールスのチーム（部門）が作れらはじめています。

しかも、コロナ禍により、完全に在宅（リモート）でセールスチームを形成する動きが出始めているのをご存じですか？

古いようで新しい営業手法①

最近では、対面によりアウトバウンド営業ができない世間体の影響から、「問い合わせフォーム営業」による新規営業のアプローチが増えています。

営業対象となる企業のコーポレートサイトの問い合わせフォームURLを収集して、フォームから手作業でアプローチをした上でレスポンスが得られた企業を集中的にクロージングしていく手法です。

定型文によるセールス内容ではなく、対象企業の特徴や拝見をリサーチした上で個別にセールス内容を変えていくことでレスポンス率を上げていきます。

一見、古い営業手法のようですが、個別の企業向けにカスタマイズされたセールス内容は営業色が薄れ、レスポンス率を高めることが可能です。

古いようで新しい営業手法②

Webサイトに設置するチャットフォーム。最近では、AIを搭載したチャットフォームによりリアルタイム応対が一般化しつつありますが、有望見込客を獲得するためには生身の人間がチャットスタッフとして対応したほうが良いことが実証されており、いち早く、大手では「Live Chat Agent（チャットエージェント）」や「Sales Chat Representative（チャット販売員）」と呼ばれる新職種の採用が始まっています。

電話応対ができない分、チャットで問い合わせをしようとしたところ、チャットも「応酬話法」の典型文対応でフラストレーションを溜めた経験がある人も多いはずです。

実は、日本でも2008年から有人チャットワークが一時的に流行りましたが、その後、前述の”AIもどき”のチャットフォームに切り替わってしまいましたが、コロナ禍の常態化に伴い、今後、有人チャットワークの重要性が再定義される可能性も十分にあります。

市場の変化をいち早くキャッチすることが市場から多くのレスポンスを得るポイントです。

ワードプレスを採用したセールスページを持っている企業の場合は、各種プライグインを検討を。LINEが提供する＠LINEや審査が通りにくい業種の場合は、Live800のチャットシステムの検討をしていただくことをおすすめします。

電話をかけること自体が不安なユーザーに対しても有人受付でリアルタイムに応対してくれる企業の姿勢を示すことは極めて大きな「信頼性」や「安心感」を与えることができます。

特にチャットの応対を機に自社のメルマガへの登録誘導などによってリード獲得率を向上させる方法はいくらでも考えられます。

創意工夫をすることで電話応対では得られない効果が期待できます。

古いようで新しい営業手法③

最先端かつ最も影響力のある経営者の一人であるイーロンマスク氏。

マスク氏が率いるテスラ社では、

テスラ車のオーナーが新たな購入者を紹介すると、購入者は1000ドルの割引が受けられるとともに、紹介者である現オーナーにもテスラ製品が購入できる1000ドル分のクレジットが付与される紹介プログラムが用意されています。
各エリアで最も多くの新規顧客を紹介したオーナーには、オープニングセレモニーに招待するなどの特典も用意しています。

このプロモーションを聞いて、ある業界で昔からある手法と似ていると感じませんか？

そうです！ネット広告業界のASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダ）です。

合法的MLM（マルチレベルマーケティング）として長らくネット広告業界をけん引してきた手法と全く同じことをオンライン領域ではなくリアル領域で展開しています。しかも、世界最先端企業であるテスラ社が行っていることに驚きを隠せません。

まとめ

このように昔からあるマーケティング手法は、少しの工夫を加えることで今も尚、効果的なマーケティング手法として各界の猛者が上手に活用しています。

マーケティングで反響を得る時に注視するのは、「投資対効果」や「作業対効果」ですが、企業の資金力やリソース（この場合、人件費や時間）によって選択すべき手法は異なります。

例えば、起業したてのスタートアップ会社でVC（ベンチャーキャピタル）などから投資が入っていない場合、つまり極めて個人的な起業スタイルで始めたスタートアップは、

・時間はあるがお金はない
・お金がないから人には頼めないが自分なら作業する時間はいくらでも確保できる

状況だと思うので、おのずとチョイスするマーケティング手法が限定されていきます。

前述の通り、朝から晩まで「お問い合わせフォーム営業」をしてチャットで営業を応対すればいい訳です。
チャットのやり取りで好感触が得られた場合のみ専用の電話番号を伝え、直接クロージングしたり、ビデオ会議でより深いエンゲージメントをすれば1日1件は興味を示してくれる相手とコンタクトが取れるはずです。

広告を売ったり、ASPに登録することはその後でも遅くはなく、”いかに見込み客と接点を作るか”がポイントであり、このポイントは売上が大きくなっても変わりません。

それを象徴するのがテスラ社のマーケティング手法です。

あなたは、どのような手法で見込み客との接点を持ち続けて売上を拡大させていきたいですか？