富裕層向けのパーソナルショッピングの可能性について

富裕層はどこで消費するのか

2019年時点で日本国内で1億円以上の金融資産を持つ富裕層は、132万世帯もあり15年前と比較すると1.5倍に増えていることをご存じですか？

増え続ける富裕層のニーズのひとつに「安全かつ攻めの資産運用」が挙げられます。
株価の暴落リスクやインフレリスク、為替の乱高下などでその都度、富裕層に注目されるのが換金性が高いオルタナティブ投資です。
例えば、ロレックスは、嗜好品でありながら換金性が高く、二次市場の相場も上昇傾向が維持されやすいことから人気の高い現物投資のひとつです。最近では若いIT実業家などのニューリッチ層の間でも定着しつつある投資です。

しかし、新の富裕層は、ロレックスを購入するにしても「店頭」で購入することはありません。
購入先は、決まって百貨店の「外商ルート」だったりします。

価値の上昇が見込める高級品の特徴としては、

人気（需要）に対して流通量が少ないことであり、新製品や限定品の情報をできるだけ早く入手することがポイントです。
いち早く購入の権利を獲得するために富裕層が活用しているのが外商ルート。
ちなみに三越伊勢丹グループでは、22.7万人の外商顧客がいるといわれています。
1人あたりの平均売上は52.8万円の内、上位の顧客では年間で1,000万円以上の買い物をします。

パーソナルバイヤーとは

大丸松坂屋では、ルイヴィトンやバーバリーなどハイブランドの路面店と提携したりと外商ネットワークを活用した富裕層向け商品が続々開発されています。

外商の仕事は、

顧客からの相談やリクエストに対して絶対にノーと言わないサービスを提供すること

であり、既に百貨店に出店しているテナント（商品）に限定することなく、魅力的な商品を探し出す商社のような役割を超えた『パーソナルバイヤー』としての方向性にシフトしてきています。

新規ビジネスを立ち上げるにあたり、このパーソナルバイヤーといった文脈に注視することが成功のポイントです。

例えば、

ロレックスや高級車、高級ワインや高級家具などは全てインポーターが存在しています。
海外から需要と供給のバランスが不整合な希少性価値の高いモノを輸入して富裕層に販売するのがインポーターの仕事ですが、外商や商社も同じ役割を担っています。国内で希少性の高いモノを仕入れる場合は、業界への従事期間がものをいいますが、インポートして国内の富裕層に販売する場合は、現地での開拓余地がまだまだ残されています。前述の時計や車、ワインなどは既に国内のインポーターによって開拓が難しいかもしれませんが、富裕層が欲しがる”一般人とは違うナニカ”にアンテナを張っておけば金脈が見つかるかもしれません。

例えば、富裕層の中にはホームパーティーや仲間内だけで行うバーベキューをより盛大に盛り上げるために、「超大型のグリル」のニーズが高まっていたりします。定価50万円ほどするバーベキューグリルが飛ぶように売れていますが、”個人ユースの業務用レベルのナニカ”はまだまだ開拓の余地があります。何年か前に流行った日焼けサロンのマシーンや高濃度酸素カプセルは最たる例です。

あなたなら、富裕層向けにどうのような高額アイテムを輸入したいですか？

ポイントは、多くの人は欲しがらないけど富裕層の一部にとっては喉から手がほしがるほどほしいナニカ。
忙しい富裕層の代わりに輸入ルートを開拓して届けることがインポートビジネスの真髄です。