世界的なスタートアップからみるマネタイズのポイントを考察してみた

設立9年で時価総額9兆円になった企業があります。
言わずと知れた民泊最大手のAirbnbです。
いまや食のインフラとなったこの会社の創業前にスタートアップに欠かせない逸話があります。
3人で当該会社を立ち上げる際、シリコンバレーで有名なスタートアップを教える学校に「Yコンビネーター」という起業塾のようなものがあり、そこへ入学します。
それを立ち上げたポール・グレアムにあるアドバイスをもらった話です。そのアドバイスが…

自社サービスをなんとなく好きになってくれる100万人よりも、自社サービスを熱烈に愛してくれる100人のファンを集めなさい。

これを聞いてあなたはどう思いましたか？
ネットビジネスを始める際、これは起業でも新規ビジネスでもどちらでも構いませんが、多くのユーザーに支持されたい！という意識が働いてしまいます。
リサーチ段階で市場規模が小さかったり、広告戦略時により多くの見込み客にリーチするためにマス的な広告手法を選択してしまったりすることも多いでしょう。
しかし、熱心なファンをどう作るか？にフォーカスするほうが、遥かにマネタイズの成功確率は上がります。

年商1億を達成するためのリアルな数字

では、どの程度のファンを獲得すればビジネスが成立するのか？
多くのスタートアップが気になるのは、この数字ではないでしょうか？
身近な例を挙げましょう！

あるアクセサリーショップは、年商でちょうど1億円です。
年商で1億円を売り上げるのに必要な条件は、

・メルマガの読者の数は、1,000人
・定期的に商品を購入（少なくても3ヶ月に1回購入）してくれるお客さんの数は、200人
・セールを告知して訪問してくれるお客さんの数は、70人

です。つまり、熱心なファンが200人いるだけで年商1億円を達成できています。

コアなファンの作り方

では、どのようにして熱心なファンを作ればいいのでしょうか？
結論を先に申し上げると、

「奇跡」を見せることです。

奇跡を見せて、奇跡を見せ続けることができれば熱心なファンをカンタンに作ることができます。
奇跡とは何だと思いますか？
現実的には起こり得ない体験です。
なぜ、ビジネス系のユーチューバーが自分が稼いでいることを配信し、自分が教えた生徒が稼ぎ続けているかを配信するかは、こうしたファン化を目的にしているからです。

つまり、自分と他人が稼ぎ続けている配信が定期的に配信されていないビジネス系のユーチューバーは、配信内容に嘘があり再現性を担保できない”たまたま稼げた”にすぎません。そのようなユーチューバ、多いですよね！
これは、すべてのビジネスで共通しています。
動画配信アプリが続々と新しいコンテンツを用意するのも、感動という名の奇跡を見せ続けることでファン化したファンの離脱を防ぐためです。
結局、あなたが売る商品やサービスにおいて「感動や衝撃」を与えるような『奇跡的な』ナニカがないと少人数の顧客でビジネスを成立させることはできません。

あなたは、自分の商品やサービスにどのような奇跡体験を盛り込んでビジネスを成立させたいですか？