あなたが紹介する商品が売れるメカニズムを考察してみた

世の中には、1個でも多く商品を販売するために心理学や行動経済学のテクニックなどが多用されています。

その中でも、大手企業の商品開発となると「マーケットイン開発」と呼ばれるユーザーのニーズを起点に商品を開発する手法が主流ですが…

大手企業といえども当該手法で生み出された全ての商品をヒットさせることは至難の業です。

結論から申し上げると、開発した全ての商品をヒットさせるための条件は、

「ニーズとウォンツの両方を高いレベルで満たす商品を作り上げる」

ことであり、商品そのものが２つの要素をもともと備えていることは多くはありません。

そこで、各要素のレベルを上げる補完的な役割をするのが

「コンセプト」や「セールスライティング」の役割だったりします。

世に出ているほぼ全てのマーケティング関連の知見は、”コトバによる説得”で商品を売ることにバイアスしていますが、魅力的なコンセプトや欲しくなるセールストークなどのコトバのレトリックは、商品が持つニーズとウォンツの上に成り立っています。

しかし、多くの人は、商品について深堀することなく売り方ばかりにとらわれがちなのは、正しい商品の伝え方がわからないからに他なりません。

この記事では、商品の正しい伝え方の前に何がきっかけであなたから商品を買うのか？について先に考察したいと思います。

自己紹介の破壊力

あなたは、自分が販売している商品に対して以下のような質問をされた自信を持ってYes！と答えられますか？

あなたの商品は、見込み客にとって確実に必要であり欲しい！と感じる商品でありながら、あなた（自分）にしか作れない商品ですか？

この質問に対してほとんどの人は、No！！と答えるハズです。

流通しているほとんどの商品は、仕入れ商品であり、誰かが作った”たわいもない”商品だったりします。

そのような商品をどのように差別化していくことで、”この商品は必要なものだ！”や”この商品がほしい！”と見込み客が感じ、あなたから商品が買われていくのか…

実は誰にでもできるカンタンな方法があります。

それは、プロフィールの作り方です。

つまり、この商品を販売している人はどんな人なのか？を上手に伝えることができれば、あなたから商品が買われていくようになります。

ブログやSNS、通販サイトなどで必ずプロフィールや販売者ページがあると思いますが、そのページに次に解説する内容を反映していくだけです。

プロフィールの作り方

ブログやSNS、通販サイトなどで直帰率を下げるポイントは、３つです。

・ポジショニング
・プロフィール
・世界観

ポジショニングとは、あなたがどんな人物でユーザーにとってどのようなメリットがあるのか？を明確にすることです。

メリットを提供するには、ターゲットを決める必要があります。

つまり、誰の役に立つのか？を真っ先に決めておくことが重要です。

次は、プロフィールです。

構成は、

・経歴
・この仕事を通して変化したこと
・この仕事の実績
・自分と関わるとどのような未来になるか

を700文字程度でまとめます。

最後に、世界観です。

主にユーザーが一番最初に見るファーストビューですが、ターゲットに伝えたいコトをひとつのセンテンスにまとめて表現した上でデザインします。

つまり、コンセプトを大々的に打ち出すということです。

ライティング

ブログやSNS、通販サイトなどで最も重要なのは、

正しい知識と共感できる内容です。

知識だけがユーザーの目的であれば他のコンテンツでもいいはずですが、なぜあなたのコンテンツをわざわざ見てくれるのかは、

あなたのライティングに共感できるところがあるからです。

人は、「同じ属性の他人」の意見がとても気になる生き物です。

単純な話、『ストーリー』を語ればいいのです。

人は、他人のストーリーに強い興味関心を示すからです。

まとめ

商品を売る時に大切にしなければいけないポイントは、スペックにこだわらないことです。

日本の技術者やマーケターは、商品の品質やメリットを含む全体的なスペックに自信がありすぎる余り、そこばかりに熱が入りすぎる傾向にあります。

商品を売る時は、とにかくユーザーの共感を得ることが一番大切です。

なぜなら、人の消費行動は、感情で動くからです。

あなたは、どのように共感という感情のエンジンを動かして商品を売っていきたいですか？