スピーディーに海外進出を果たすために必要なものを考察してみた

日本の人口が減り続ける未来を見据えて海外進出に興味をもっている企業も多いはずです。

「越境EC」と題した輸出プラットフォームも多く誕生し、その中でも海外バイヤーのニーズを共有できるプラットフォームも誕生しています。

本日の記事では、自社商品を輸出する際のポイントについて触れていきます。

バイヤーが求める価値

まず一番最初に考えなければいけないことは、バイヤー、つまり自社商品を買ってくれそうな企業が何を重視しているか？ということです。

バイヤーが最も関心があることは次の4つです。

1.売上の最大化（売れる商品か否か）

2.粗利の最大化（仕入れた商品で利益が出るか）

3.業務効率の最大化（すぐに仕入れてすぐに売り始めることができるか否か）

4.商品寿命の最大化（長期的に仕入れができるか否か）

営業準備物

バイヤーが求める価値が分かった後は、営業に向けて準備するものがあります。

それは、次の5つです。

1.商品を紹介するパワーポイントの資料

2.メールのテンプレート

3.価格表

4.請求書

5.売買契約書

※この5つは海外営業において必ず必要になります。

ゴールデンサークル理論

バイヤーが求める価値と営業準備物が揃えば、メールでのアプローチを経て商談を獲得していきます。

ここで海外販売の成否の分かれ道になるのが、バイヤーに自社商品の魅力をどう伝えるか？です。

メールでの初回アプローチや商談においても極めて重要な伝え方の順番、つまり「ゴールデンサークル理論」です。

ゴールデンサークル理論とは、次に示す順番で話を進めていくと相手に伝わりやすい原理原則のようなものです。

1.なぜ、やっているのか？

2.どのようにやっているのか？

3.何をやっているのか？

まとめ

ここまで海外進出における最低限の知識や方法について解説してきましたが…

多くの海外進出企業が苦戦を強いられているのも事実です。

理由はなぜだかわかりますか？

それは、自社の担当者が海外のバイヤーにアプローチしているからです。

海外進出のスキルや準備を備えてバイヤーに商談の申し込みや商品の提案をするのは当たり前ですが、これではなかなか短期間で成果を上げることはできません。

海外進出のCSF（主要成功要因）を正しく理解できれば、海外バイヤーのアプローチは自社でやってはいけないことに気が付くはずです。

この記事（儲かるビジネスアイディアを査定する）を参考に今一度、海外進出の成功に寄与する”絶対にハズしてはいけないポイント”を探ってみてください。

あなたがもし、海外進出で成功したいのなら、CSFをしっかりと精査することをおすすめします。