儲かるビジネスに欠かせない５つの要素について世界一のマーケターの思考を借りて解説してみた

アメリカで最も有名なコンサルタントであり世界No.1のマーケターと呼ばれている人物をご存じですか？

通称マーケティングのゴッドファーザーという愛称で親しまれている「ジェイ・エイブラハム」という人物です。

本日は、長らく日本でも不況が続く中、不況でも儲けることができるマーケティング戦略について触れていきます。

進化させていく３つのマインド

我々は、コロナというある種の不可抗力によってビジネス的に大きな売上を失った経験があります。
（本日は、投資による損益の話ではありません）

今後も必ず人力では抗えない多種多様な不況因子によって売上を失う経験が待っています。

そんな時にどのようなマインドが必要でしょうか？

あなはは、コロナ禍で難しい経営のかじ取りを求められた際に、「攻撃的」か「防御的」かどちらのマインドで事業と従業員と資産を守りましたか？

コロナ禍をきっかけに”強くなった企業”は、攻撃的な戦略でコロナ禍を乗り換えたはずです。

例えば、飲食店であれば看板メニューをただテイクアウト用に置き換えたフードメニューではなく、従来のメニューからスパイスやトッピングなどのオプションを展開したり、飲み放題のサブスクを導入したりして『進化』させてきたはずです。

もちろんその進化は、既存客のすべてに受け入れられることはありません。なぜなら、多少なりとも価格が上がるからです。だからこそ新たな変化についていけない顧客のために

・顧客にとっての価値
・顧客が自店を選ぶ理由
・顧客に長く愛されるための条件

など経営の原資となる売上の必須要因を社長や従業員が最も深く考え、伝える契機となったのがコロナ禍といえるかもしれません。

1つ目のマインドは、『進化させる』ことです。

2つ目のマインドは、『アップセルの量を増やす』ことです。

アップセルとは、一度の購入の金額を上げるという意味です。自社の進化によって顧客が一定数減少しますが、反対にロイヤリティーが高まる顧客も一定数残存します。「80：20の法則」の通り、自社の売上の80％を作っているのは20％のロイヤルカスタマーです。このロイヤルカスタマーのためにビジネスを進化させる必要があります。

3つ目のマインドは、『提携』です。

企業は、もっと多くの他社と手を取り、他社の顧客リストを活用すべきです。他社の顧客リストのほとんどは自社にとって新規顧客です。

4つ目のマインドは、『収益システムの最適化』です。

企業は、どこから自社の顧客を得ているのか？を知らなければなりません。その上で

・多くの見込み客へのリーチ数を増やす
・成約率を高める
・購入した顧客へのアップセル
・リピーターへのクチコミ紹介依頼
・リピーターへのリセール

など、どのような企業でも小さな収益フローがあるにも関わらず最適化に取り組んでいません。

ここに少しでもメスを入れることができれば売上はカンタンに倍々で大きくなります。

5つ目のマインドは、『無知はコスト』です。

知らないことで損をすることは多くの人が理解していることですが、知らないことで得られるはずの売上を得られずに損をしている側面があることを多くの経営者は見過ごしています。

まとめ

今一度、次のチェックポイントをお試しください。

このポイントは、何も不況の時にだけ効力を発揮するものではありません。

1.自社の商品・サービスを進化させる
→あなたにとって進化とは何を定義しますか？

2.自社の商品・サービスの価格を見直す

3.他社と提携して新しい顧客を獲得する

4.自社の収益システムを最適化する

5.「1～4」について分業と協業の精神で取り組めるパートナーを見つける

補足

このブログでもCSF（主要成功要因）について触れてきましたが、前述のチェックポイントは主にB2CにおけるCSFです。

仮に、あなたがB2CのECサイトを運営していた場合…

1.販売商品を増やしていますか？自社商品なら改良して再リリースしていますか？

2.その上で価格を上方修正していますか？

3.シナジーを得られる会社のリサーチをして提携話を持ち込んでいますか？

4.どこから顧客が発生しているかを把握した上で、マーケティングファネル又は購買行動プロセス別に”テコ入れ”できそうなところを見つけて改善していますか？

おそらく上記４つの内、１つもできていない会社が多いのではないでしょうか？

そんな時に打開策は、自らが1から勉強しようとせずに、社内で適任者（自らマーケティングやセールスを勉強した者）を選定した上で徹底的にコンサルティング・パートナーを見つける作業を実施することです。

ある意味では社内のマーケティングオタクを担当者とした上でコンサルティング・パートナーと自社の問題点（チェックポイントの1～4）を洗い出し、PDCAサイクルを回していくことができれば確実に売上は上がっていきます。

大きく化けるビジネスを作るには…

1.他力の必要性を社長が理解すること

2.その上で社内に任せられる適任者（ある意味では個人的に信用できる者）がいること

3.運よくパートナーが見つかること

※もちろん適任者とパートナーが一体になって出した戦略やPDCAの改善策を受け入れるか否かの最終判断は社長が握っています

の３つの要素が必要です。ほぼ『運』といっても過言ではありません。

この場合の”大きく化けるビジネス”とは…

毎年確実に2ケタ億円の売上を一代で作るという意味です。

運良く数億円を手にしたスモールビジネスの社長や投資家が大化けするには…

もう一人の「駒」ともう一社の「リソース」が絶対的に不可欠です。

本気で大金持ちになりたいなら、この内容を何度もお読みください。たった一人で達成できるのは『小金持ち』までです。信じて託せる人（信託できる人）にあなた（社長）から提案することが大金持ちへの道です。

あなたは、人を信じることができますか？

信じる必要性は、あなたの今の経済力への満足度合によって異なります。