直接貿易で成功する秘訣について解説してみた

ビジネスで成功したければ成長市場に参入しろ！

という文脈は、最も基本的な成功法則ですが…

現在の日本で成長市場とはどの分野だと思いますか？

ミクロ・トレンドはいくつかあるものの、マクロ・トレンドとしてハッキリと分かるものは「ＡＩ」ぐらいではないでしょうか？

国内ではＡＩ、では海外に目を向けてみると「メイドインジャパン」もＡＩと同じくらい成長市場といっても過言ではありません。

本日は、”海外販売についての今”というテーマで解説していきたいと思います。

海外販売の展開法

海外販売をするには、ひと昔前であれば、商社を介して海外の代理店に商品を卸していましたが、現在の主流は、自社が海外の代理店へ卸す直接貿易です。

つまり、B2B卸であり、海外の代理店にコネクトできる中間業者（支援業者）と共に直接貿易を推進していくやり方が海外販売を成功させる現在のベーシックな展開法です。

この展開法が主流になった背景には、B2Cでの越境EC販売ではなかなか売れないことにあります。

海外ユーザーのニーズや文化が分からないのにどうやって求められてる商品を作ることができるでしょうか？

要は、現地の人々が求めているニーズを吸い上げることができるのは、現地の海外メーカーや小売店、代理店だけなので、そこと直接貿易ができれば卸売り販売が上手くいく可能性が高まります。

そうした経緯があり、現在の海外販売の主流は、直接貿易になっています。

海外の代理店が求めていること

これから海外販売をしていきたい企業にとっては、交渉相手となるバイヤー（海外の代理店）が何を求めているのか？を掌握することは極めて重要です。

結論から先に申し上げると…

売上が上がる商品を効率よく仕入れて粗利額を高く継続的に販売したい

と考えているのが海外バイヤーの本音です。

特に、

1.交渉のテーブルで購入を判断できる資料などをしっかりと整える

2.安い下代で卸販売する（相手が高い粗利額をキープして販売できるようにする）

3.独占販売権を付与する（同じ国、エリアで卸販売をすると値崩れが起き、商品寿命が短くなるため独占販売権が必要）

の３つのが重要です。

海外の代理店にどうPRするのか

最後に実際に交渉のテーブルで自社の商品やサービスをPRしていく際のポイントになる点をまとめておきます。

あなたの商品は、

・どんな人が買うのか？

・どんな価値があるのか？

は、開発したあなたが一番理解していることと思います。

一方、海外バイヤーは

1.どんな企業なのか？

2.（あなたの商品が）どんな価値をもたらすのか？

の２つを明確にあなたが定義しておかなければなりません。

例えば、美容用品の場合、

1は、現地で若者に人気があるコスメ専門ストア

2は、顧客がリピート買いしてくれる消費財

のような感じです。

つまり、バイヤーがあなたの商品に価値を見出せなければ卸売りは成立しないということです。

まとめ

現在の海外販売は、バイヤーのニーズを念頭に置いた入念な準備が必要不可欠です。

バイヤーにとって自社商品が果たす役割を十分に理解した上でどうバイヤーに自社商品の魅力を伝えるか？に終始できれば必ず良い結果を得ることができます。

そして、海外の現地バイヤーと直接コネクトできる日本の仲介会社の選定も重要です。

二人三脚で海外販売を成功させるためのパートナーとともに第二の成長市場である「メイドインジャパン」で大きな売上を目指してみてください。