組織的に紹介者（見込み客）を増やすポイントを解説してみた

インターネットの全盛期の今、新しいビジネスを立ち上げて真っ先に行う施策のひとつにデジタルマーケティングがあります。

いわゆるネット広告です。

しかし、年々、ネット広告の難易度は低下してきており、多くの競合の参入によってなかなか費用対効果が得られづらくなってきています。

一方、インターネットを活用した集客を行わずに「紹介」のみで成り立っている会社も少なくありませんが、その手法はほとんど表に出ることはなく秘伝のレシピのように扱われています。

MLMのポイント

本日は、「紹介」による見込み客の獲得から売上を上げる集客方法をレクチャーします。

ある工業用物件の塗装会社は、

塗装業界の近隣業界である「機械業者」や「配管工事業者」、「溶接工事業者」といったパートナーに自社のお客さんに成り得る見込み客を紹介してもらっていました。

しかし、自社のサービスを紹介してくれる最も優れたパートナーは、工業用不動産の仲介業者でした。

自社のサービスが工業用物件の塗装のため、工業用不動産の仲介業者であれば親和性が高いのは至極、当然です。

ただ、思うように紹介数が伸びずに悩んでいたところ、4つのことに取り組みました。

１．自社サービスを最も紹介してくれた各パートナーの共通点を徹底的に調べた
２．その上で各パートナーと更に密な関係を築く時間を設けた
３．その上で紹介数に応じて段階的にキックバック率（紹介手数料）を引き上げた
４．見込み客の紹介とは別に「紹介者を紹介してもらうための紹介料」を設けた

すると

１．によって自社サービスを最も紹介してくれたパートナーは、ある団体に加入していることが分かり、その団体を通して多くの人脈があることがわかりました。

そこで、そのパートナーに見込み客の紹介ではなく、影響力をもった別の人を紹介してもらうように頼みました。（４．）

すると、影響力のある人が影響力のある人を紹介してくれて…その繰り返しによって

・パートナーは、「見込み客」と「影響力のある人」を紹介してくれるようになった。
・紹介してもらった影響力のある人に見込み客を紹介してもらえるようになった。さらにその影響力のある人は、違う団体の影響力がある人を紹介してくれるようになった。

このメカニズムは、ネット広告でいうところのアフィリエイトであり、MLMともいえます。

実は、このような紹介で成り立っているネットワークは、『出身大学ネットワーク』で散見されています。
学歴が高い人は、当たり前のように●●大学ネットワーク経由で仕事の融通をし合っているのをご存じですか？
ポイントは、前述の１～４の中でも、しっかりと「３」と「４」を設計することが重要です。
もし、MLMでビジネスを軌道に乗せたい場合は、●●大学のネットワークの中にいる人を採用したり協業することが大切です。

あなたの周りに団体やビジネスグループ、昔からの人的ネットワークに参画している人はいませんか？
ポイントを抑えることで他力を上手に活用して多くの見込み客を獲得できるはずです。